Тонкости ценообразования на Wildberries

Популярность «Вайлдберриз» среди покупателей из года в год только прирастает. Причин этому довольно много и далеко не последняя из них – это регулярные скидки, распродажи и прочие выгодные акции. Вот только продавцы такую страсть маркетплейса к подобным стимуляторам спроса разделяют далеко не всегда. Ведь, продавая дешевле, вы и получаете меньше. Понятное дело, что разницу теоретически можно покрыть ростом количества продаж акционных товаров. Однако для этого нужно изначально устанавливать такую цену, которая и будет привлекательной в обычное время, и не уведёт вас в минус во время распродаж. Вот только с формированием ценника для WB у многих начинающих продавцов возникают серьёзные проблемы. Давайте вместе разбираться в тонкостях этого процесса.

Покупатели любят выгоду – и Wildberries этим активно пользуется

Покупателей ВБ можно сравнить с охотниками за сокровищами. Они готовы проводить в каталоге часы, изучать сотни и тысячи страниц и товаров, следят за новостями и рассылками, наизусть помнят расписание основных распродаж – и ещё до их наступления начинают составлять список покупок. К тому же купить тут сегодня можно не только одежду и обувь, но и практически любой другой товар. И «Вайлдберриз» активно приманивает покупателей самым «сладким пряником» – низкими ценами. Причём настолько активно, что это едва ли не основной принцип работы всей площадки. Вот только как ей удаётся предлагать товары дешевле конкурентов? Всё довольно просто: вынуждая поставщиков делать скидки, промо-коды и т.д. Самостоятельно ВБ не может установить ваш товар, но законными методами надавить на вас вполне под силу.

С завидной регулярностью маркетплейс объявляет скидки, дабы поднять покупательскую активность. И поставщикам рассылаются приглашения принять участие в акции. Причём вопрос ставится так, что приглашение приобретает едва ли не принудительный характер. За отказ от предоставления скидок (как правило, от 25%) WB грозится убрать предложения несогласного продавца с сайта. И учитывайте, что довольно часто такие предупреждения переходят в реальные действия. Однако этим скидочная политика площадки не ограничивается. Ведь есть ещё сверхпопулярные всеобщие распродажи, самый известный пример – «Чёрная пятница». И здесь уже неважно, что ранее вы уже снизили цену на свой товар, будьте любезны предоставить ещё бОльшую скидку. Вариантов действия здесь всего 2: либо увеличиваете дисконт и участвуете в распродаже, либо ваши предложения на время действия акции отключаются в каталоге. То есть продажи ваши в это время встанут. А ведь Wildberries вполне может продлить распродажу, мотивируя это «просьбами продавцов». В этом случае продаж у вас не будет ещё дольше. А у каждого, кто уже заказывал на ВБ, есть ещё и Скидка Постоянного Покупателя (СПП)... И за доставку товаров нужно платить... Короче, при определении ценника приходится учитывать массу факторов.

По какой цене торговать, чтобы не обанкротиться?

Старайтесь придерживаться ряда базовых правил, которые не идут вразрез с требованиями WB и в то же время действительно работают:

Не отказывайтесь от участия в распродажах и акциях. Просто совсем необязательно подключать скидки на всю товарную матрицу.

Сегментируйте предложения, попадающие в одну категорию, по поставленным стратегическим целям. Так их будет легче достигать.

Ещё в самом начале продаж рассчитывайте цену так, чтобы в ней был резерв для применения открытых скидок и СПП, раздачи промокодов, оплаты доставки с учётом того, что товар могут не выкупить и он поедет обратно.

Учитывайте также, что большой объём работы по контролю ценовых предложений выполняют реальные модераторы, чья работа нормируется строгим сводом правил. Поэтому ваша основная задача – найти такую цену, которая и вам будет выгодна, и модерацию пройдет. В этом случае торговать на Wildberries вы сможете вполне эффективно, не рискуя попасть под санкции площадки.

Изучаем основные компоненты ценника

Важный момент при подготовке первой отгрузки – определение оптимальной цены. Здесь нужно не продешевить, но и не задирать ценник слишком высоко. Как вариант, можно воспользоваться следующей формулой:

«Цена» — это базовая стоимость товара, которая показывается покупателю до вычета скидки. «Скидка» — процент дисконта от основной цены. Как мы уже сказали, это едва ли не главный инструмент маркетинга на ВБ. «Промо-код» — дополнительный дисконт, который поставщик по требованию «Вайлдберриз» устанавливает во время акций. Кроме того, можно пользоваться кодами и самостоятельно при продвижении своих предложений. «Скидка постоянного покупателя», она же СПП – инструмент удержания покупателей, чтобы они снова возвращались за покупками. В ЛК поставщик может включать и отключать предоставление СПП. «Коэффициент гарантированного вознаграждения агента», сокращённо кГВА — это та доля от стоимости продажи, которая причитается маркетплейсу. Определяется условиями заключаемого договора и для каждого поставщика устанавливается индивидуально. «Доставка» — за отправку товара в 1 сторону вы должны заплатить WB 33 рубля. Если товар не был выкуплен заказчиком, то вы платите столько же за его возвращение на склад. «Хранение» — за складирование вашей продукции также может взиматься плата, если данное условие предусмотрено договором. Также ВБ берёт плату за хранение неликвидных товаров, которые залёживаются на складах.

В целом ничего слишком сложного здесь нет. Однако нередко именно с формированием ценников возникают проблемы. Избежать их вам готова помочь наша компетентная команда. Мы поможем не только рассчитать оптимальную стоимость для вывода продукции на маркетплейс, но и оперативно корректировать её при изменении рыночной ситуации.